2018年渠道工作计划

　　2018年，新的一年到来，又到了写工作计划的时候了，渠道工作如何写工作计划呢，下面是出国留学网小编为大家整理的：2018年渠道工作计划，欢迎大家参阅，更多资讯尽在工作计划栏目!

　　2018年渠道工作计划(一)

　　在已经到来的2018年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

　　渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

　　一、老客户的回访和沟通

　　对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

　　二、新客户的开发

　　在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

　　1. 3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

　　2. 先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

　　3. 对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

　　4. 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

　　制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

　　见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

　　做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

　　5. 和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

　　三、建议

　　在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

　　第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

　　第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

　　总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　　2018年渠道工作计划(二)

　　一、市场分析

　　1、监视器市场

　　如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

　　许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端;有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

　　对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

　　二、产品定位：

　　1、市场定位：批发需求量大的代理商;零售量大的经销商和工程商

　　2、目标群体：代理商，经销商，工程商

　　3、价格定位：中高价位;

　　4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

　　三、渠道建设方案

　　1、目标的建立

　　根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

　　(1)、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

　　(2)、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

　　(3)、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

　　开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

　　每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

　　重点目标简介：

　　(1)建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

　　在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

　　(1)、渠道建设进展：以现有的1个总代理为中心一个月协助代理商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商;加大产品的覆盖率。

　　(2)、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

　　2、品牌形象的建立

　　根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

　　3、销售模式的确定

　　确定渠道销售，模式如下：

　　生产厂家 → 渠道销售部 → 省级总代理 → 地级分销商 → 县级零售商

　　4、产品价格策略

　　渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

　　1、采取中档市场的价格策略，(在后期产品更新的时候适当调价)从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势;

　　2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;

　　3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

　　四、渠道销售实施计划

　　1、代理商的建设

　　(1)、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

　　(2)、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

　　(3)、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

　　(4)、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

　　(5)、有基本的物流配送能力和仓储能力。

　　(6)、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

　　2、分销商与工程商的开发

　　在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

　　3、隐形渠道的开发

　　隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

　　(1)必须提供优质的产品。

　　(2)必须提供良好的信用。

　　(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。

　　隐形渠道建立的对象

　　(1)安防、网络工程公司

　　(2)广告、装修公司

　　(3)市政建设公司

　　(4) 建筑工程行业协会等等

　　五、渠道建设人员的配置工作职责

　　渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

　　1、经销商员工培训及经销商管理

　　提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

　　2、经销商的选择和维护

　　对于经销商的选择遵循以下原则：

　　要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

　　对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

　　(1)、建立经销商档案

　　在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务

　　(2)、经销商利益的保障

　　按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

　　(3)、市场问题的处理

　　在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

　　(4)、库存、货款的跟踪

　　定期对区域市场的代理商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

　　(5)、售前、售中、售后服务体系的建立

　　建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

　　售前服务：

　　为分销商、工程采购和终端用户提供产品技术咨询，让客户了解不同监视器的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的经济实力选择适合自己的产品;

　　售中服务：

　　为分销商、工程采购和终端用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对监视器设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导。

　　售后服务：

　　产品销售后为终端客户提供的服务。包括客户的投诉处理、品质保证和赠送节日贺卡等。

　　六、整合经验共同发展

　　将经销商进行分类，根据经销商的市场进度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确区域市场经销商发展方向，邀请周边分销商及工程商前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，最终形成一个畅通无阻的市场供应、营销、管理链。

　　2018年渠道工作计划(三)

　　2018年渠道销售实施计划

　　1、代理商的建设

　　(1)、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

　　(2)、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

　　(3)、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

　　(4)、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

　　(5)、有基本的物流配送能力和仓储能力。

　　(6)、重合同，讲信誉，对代理的产品市场有信心。

　　2、分销商与工程商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助代理商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

　　3、隐形渠道的开发隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助代理商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

　　(1)必须提供优质的产品。

　　(2)必须提供良好的信用。

　　(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。

　　隐形渠道建立的对象

　　(1)安防、网络工程公司

　　(2)广告、装修公司

　　(3)市政建设公司

　　(4) 建筑工程行业协会等等五、渠道建设人员的配置工作职责渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

　　1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。

　　2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。

　　3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，众人参与，反对主观臆断。

　　4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。

　　5、防患未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。

　　编制计划要求胸怀全局，计划目标要科学、先进，是跳起来能够摘到的桃子，如果不用跳轻易便可摘到，既不利于企业的发展，也不利于调动企业经营者与员工的积极性，反过来，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，这样的经营计划便具有虚假欺骗性，不完全具有可操作性。

　　要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施，只是纸上的计划，再完善也只是一个“画饼”

　　另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。

　　还有，在工作计划的执行过程中，销售经理要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。