发行市场专员

债券发行市场

（一）债券发行条件

《公司债发行试点办法》规定公司债券发行采用核准制，实行保荐制度，发行程序简单规范。发行价格由发行人和保荐机构通过市场询价确定。

（二）债券发行方式

1.定向发行，又称私募发行、私下发行，即面向少数特定投资者发行。一般由债券发行人与某些机构投资者，如人寿保险公司、养老基金、退休基金等直接洽谈发行条件和其他具体事务，属直接发行。

2.承购包销，指发行人与由商业银行、证券公司等金融机构组成的承销团通过协商条件签订承购包销合同，由承销团分销拟发行债券的发行方式。

3.招标发行，指通过招标方式确定债券承销商和发行条件的发行方式。根据标的物不同，招标发行可分为价格招标、收益率招标和缴款期招标；根据中标规则不同，可分为荷兰式招标（单一价格中标）和美式招标（多种价格中标）。

（三）债券的发行价格。

指投资者认购新发行的债券实际支付的价格。债券的发行价格分为：平价发行、溢价发行、折价发行。

债券的定价方式：公开招标最为典型，还有其他类别：

（1）按招标标的分类：价格招标和收益率招标

（2）按价格决定方式分类：美式招标、荷兰式招标

以价格为标的的荷兰式招标，是以募满发行额为止所有投标者的最低中标价格作为最后中标价格，全体中标者的中标价格是单一的；

以价格为标的的美式招标，是以募满发行额为止中标者各自的投标价格作为各中标。者的最终中标价，各中标者的认购价格是不相同的。

以收益率为标的的荷兰式招标，是以募满发行额为止的中标者最高收益率作为全体中标者的最终收益率，所有中标者的认购成本是相同的；

以收益率为标的的美式招标，是以募满发行额为止的中标者所投标的各个价位上的中标收益率作为中标者各自的最终中标收益率，各中标者的认购成本是不相同的。

一般情况下，短期贴现债券多采用单一价格的荷兰式招标，长期附息债券多采用多种收益率的美式招标。

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　　第六章第一节 证券发行市场

　　一、证券发行市场概述

　　(一)证券发行市场的含义与作用

　　证券发行市场通常无固定场所，是一个无形的市场。

　　证券发行市场的作用主要表现在以下三个方面：

　　1.为资金需求者提供筹措资金的渠道。

　　2.为资金供应者提供投资和获利的机会;实现储蓄向投资转化。

　　3.形成资金流动的收益导向机制，促进资源配置的不断优化。货币资金的优化配置。

　　(二)证券发行市场的构成：

　　1.证券发行人

　　在市场经济条件下，资金需求者筹集外部资金主要通过两条途径：向银行借款和发行证券，即间接融资和直接融资。

　　2.证券投资者。

　　3.证券中介机构

　　在证券发行市场上，中介机构主要包括证券公司、证券登记结算公司、会计师事务所、律师事务所、资信评级公司、资产评估事务所等为证券发行与投资服务的中立机构。

　　例6—1(2012年3月考题·多选题)

　　下列选项中既可以是证券发行人，也可以是证券投资者的有(　　)。

　　A.工商企业

　　B.金融机构

　　C.个人

　　D.政府及其机构

　　【参考答案】AB

　　【解析】随着市场经济的发展，发行证券已成为资金需求者最基本的筹资手段。证券发行人主要是政府、企业和金融机构。而证券投资者是指以取得利息、股息或资本收益为目的而买入证券的机构和个人。证券发行市场上的投资者包括个人投资者和机构投资者，后者主要是证券公司、商业银行、保险公司、社保基金、证券投资基金、信托投资公司、企业和事业法人及社会团体等。

　　(三)证券发行分类

　　按发行对象不同和有无中介机构介入是证券发行最基本的、共有的分类方法，也是发行主体选择证券发行方式时首先要考虑的问题。

　　1.按发行对象分类

　　(1)公募发行，又称公开发行，是发行人向不特定的社会公众投资者发售证券的发行。在公募发行方式下，任何合法的投资者都可以认购拟发行的证券。采用公募发行的有利之处在于以众多投资者为发行对象，证券发行的数量多，筹集资金的潜力大;投资者范围大，可避免发行的证券过于集中或被少数人操纵; 公募发行可增强证券的流动性，有利于提高发行人的社会信誉。但公募发行的发行条件比较严格，发行程序比较复杂，登记核准的时间较长，发行费用较高。

　　(2)私募发行，又称不公开发行或私下发行、内部发行，是指以特定少数投资者为对象的发行。私募发行的对象有两类，一类是公司的老股东或发行人的员工，另一类是投资基金、社会保险基金、保险公司、商业银行等金融机构以及与发行人有密切往来关系的企业等机构投资者。私募发行有确定的投资者，发行手续简单，可以节省发行时间和发行费用，但投资者数量有限，证券流通性较差，不利...

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　　(一)证券发行市场的含义与作用

　　证券发行市场通常无固定场所，是一个无形的市场。

　　证券发行市场的作用主要表现在以下三个方面：

　　1.为资金需求者提供筹措资金的渠道。

　　2.为资金供应者提供投资和获利的机会;实现储蓄向投资转化。

　　3.形成资金流动的收益导向机制，促进资源配置的不断优化。

　　(二)证券发行市场的构成

　　1.证券发行人

　　在市场经济条件下，资金需求者筹集外部资金主要通过两条途径：向银行借款和发行证券，即间接融资和直接融资。

　　2.证券投资者

　　3.证券中介机构

　　在证券发行市场上，中介机构主要包括证券公司、证券登记结算公司、会计师事务所、律师事务所、资产评估事务所等为证券发行与投资服务的中立机构。

　　(三)证券发行分类

　　1.按发行对象分类：公募发行VS私募发行

　　(1)公募发行，又称公开发行，是发行人向不特定的社会公众投资。采用公募发行的有利之处在于以众多投资者为发行对象，证券发行的数量多，筹集资金的潜力大;投资者范围大，可避免发行的证券过于集中或被少数人操纵;公募发行可增强证券的流动性，有利于提高发行人的社会信誉。但公募发行的发行条件比较严格，发行程序比较复杂，登记核准的时间较长，发行费用较高。

　　(2)私募发行，又称不公开发行或私下发行、内部发行，是指以特定少数投资者为对象的发行。私募发行有确定的投资者，发行手续简单，可以节省发行时间和发行费用，但投资者数量有限，证券流通性较差，不利于提高发行人的社会信誉。

　　公募发行是证券发行中最常见、最基本的发行方式，适合于证券发行数量多、筹资额大、准备申请证券上市的发行人。根据我国《证券法》有关规定，公开发行是指向不特定对象发行证券、向特定对象发行证券累计超过200人的以及法律、行政法规规定的其他发行行为。

　　2.按有无发行中介分类：直接发行VS间接发行

　　(1)直接发行，即发行人直接向投资者推销、出售证券的发行。

　　(2)间接发行，是由发行公司委托证券公司等证券中介机构代理出售证券的发行。

　　一般情况下，间接发行是基本的、常见的方式，特别是公募发行，大多采用间接发行;而私募发行则以直接发行为主。我国《证券法》规定，向不特定对象发行的证券票面总值超过人民币5 000万元的，应当由承销团承销。承销团应当由主承销商和参与承销的证券公司组成。

　　(四)证券发行制度

　　1.注册制

　　证券发行注册制即实行公开管理原则，实质上是一种发行公司的财务公开制度。它要求发行人提供关于证券发行本身以及和证券发行有关的一切信息。发行人不仅要完全公开有关信息，不得有重大遗漏，...

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　　第六章：证券市场运行

　　第一节发行市场和交易市场

　　证券市场：证券买卖交易的场所，也是资金的供求中心。市场按其功能可划分为发行市场和流通市场：

　　发行市场-一级市场-初级市场，是发行人通过发行证券筹集资金的市场;

　　流通市场-二级市场-次级市场，是买卖发行证券的市场

　　两者的关系：两者是证券市场的组成部分，是一个整体;发行市场是基础和前提，前者发行的种类、数量和方式决定了后者的规模和运行;后者是前者扩展的必要条件;流通市场的交易价格制约和影响着发行价格，这是发行时需要考虑的重要因素

　　一、证券发行市场

　　(一)证券发行市场的含义

　　定义：发行人向投资者出售证券的市场，是一个无固定场所的无形市场。

　　作用：1、为资金需求者提供筹措资金的渠道。发行者参照各类证券的期限、收益水平、参与权、流通性、风险度、发行成本等，根据需要和可能来选择，确定发行证券的种类，并依据市场的供求关系和价格行情决定发行的数量和价格。

　　2、为资金供应者提供投资和获利的机会，实现储蓄向投资转化。社会有闲置资金

　　3、形成资金流动的收益导向机制，促进资源配置的不断优化。

　　(二)证券发行市场的构成：

　　1、证券发行人

　　2、证券投资者

　　3、证券中介机构

　　(三)证券发行与承销制度

　　1、发行制度：注册制与核准制

　　2、证券发行方式：

　　(1)股票发行方式：

　　①上网定价发行

　　②向二级市场投资者配售

　　③一般投资者上网发行和对法人配售结合

　　(2)债券发行方式：①定向、②承购包销、③招标发行

　　(3)证券承销方式：自销和承销(包销和代销)

　　(四)证券发行价格

　　1、股票发行价格。指投资者认购新股时实际支付的价格

　　股票发行定价方式：协商定价、询价方式、累计投标询价方式、上网定价方式。我国首次上网发行实行询价制度

　　2、债券的发行价格。指投资者认购新发行的债券实际支付的价格。债券的发行价格分为：平价发行、溢价发行、折价发行，

　　债券的定价方式：公开招标最为典型，还有其他类别：

　　(1)按招标标的分类:价格招标和收益率招标

　　(2)按价格决定方式分类：美式招标、荷兰式招标

　　为加强支行营销力度，确保完成上级下达的各项指标任务，结合支行实际，现制定相关岗位责任制，具体内容如下：

　　一、市场部经理岗位责任制：

　　(一)、制定支行完成各项活动方案，主动完成年度营销计划及绩效目标;

　　(二)、带领本部门以“三大两高”的客户为重点，全面实施“保、抢、挖”战略，采取“走出去，请进来”办法，不断开拓新客源;

　　(三)、巩固和拓展支行重要客户，包括走访客户、采集客户需求、推介产品、实施顾客服务方案、组织策划和实施市场营销活动等;

　　(四)、负责客户服务的日常工作，主要包括业务受理、调查评价、接洽谈判、提出服务方案等;

　　(五)、了解市场信息和客户需求，及时向行长反馈有关信息、情况，便于行长更好决策。

　　(六)、加强信贷业务管理，落实“三查制度”强化信贷风险意识，切实提高支行信贷质量;

　　(七)完成领取导交办的其它工作。

　　二、综合员岗位责任制：

　　(一)、负责贷后检查、记录、五级分类、收集信息、风险情况报告、各种信贷报表的报送;

　　(二)做好营业部安排的其它工作;

　　(三)、做好后勤工作;

　　(四)、完成市场部经理交办的其它工作;

　　(五)、服从市场部经理工作安排。

　　三、市场部信贷员岗位责任制：

　　(一)、负责各项信贷业务(含贴现、保、授信等式逻辑各项业务)的办理及出帐;

　　(二)协助贷后管理;

　　(三)熟悉和掌握各项信贷业务政策、法规、制度，平时工作要加强学习、加强沟通、加强积累，努力提高信贷营销水平。

　　(四)兼任营业部业务后备等;

　　(五)完成市场部经理交办的其它工作;

　　(六)服从市场部经理工作安排。

　　广州市商业银行XX支行

　　二0xx年五月一日

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2010年，余杭市场部在市局(公司)和区局(分公司)的正确领导下，在公司各科室和兄弟市场部的帮助支持下，以邓小平理论、xx同志“三个代表”等重要思想为指导，以“国家利益至上，消费者利益至上” 的行业共同价值观为出发点和落脚点，认真落实十七大精神，深入贯彻落实科学发展观，围绕 “严格规范，富有效率，充满活力”烟草行业建设目标以及浙江烟草“对您负责、让您满意”的服务宗旨，进一步解放思想，积极探索，狠抓规范管理，深化突出服务，注重创新发展，确保了各项工作朝着健康稳定的方向发展。

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　　作为一名银行市场经理，一定要学好信贷知识，认真做好本职工作。下面是出国留学网为大家整理的：银行市场经理2017年工作总结，欢迎阅读!更多内容请继续关注出国留学网liuxue86.com

　　银行市场经理2017年工作总结

　　2017年转瞬即逝，回顾这一年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将一年来的工作情况总结如下：

　　一：加强学习，发挥职责。

　　作为一名对公市场经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦”等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥市场经理应尽的职责。

　　1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。

　　从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，一年内先后4次参加了分行举办的技能培训。

　　2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。

　　由于总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。一年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。

　　二：加强客户营销，增加客户群体。

　　自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其市场经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工 作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过一年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

　　三：存在的问题和今后努力方向。

　　我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自...

　　市场经理要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德。下面是出国留学网为大家整理的：银行市场经理2018年工作计划，欢迎阅读!更多内容请继续关注出国留学网liuxue86.com

　　银行市场经理2018年工作计划

　　一、加强客户管理，优化服务流程

　　1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢

　　建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极>倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

　　2、积极推行市场经理制，规范大客户开发与管理流程。

　　在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

　　3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统

　　为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行市场经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

　　二、学无止境，全面提高市场经理整体素质

　　市场经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，市场经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于市场经理整体素质的提高。

　　1、强化邮政业务学习，提高业务素质

　　作为市场经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。

　　2、美化言行举止，提升市场经理形象

　　市场经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升市场经理商务...