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出国留学网证券从业考试频道为您整理“重庆证券公司分支机构顾问式销售方法培训班举办通知”，欢迎阅读!希望考生们能多多关注证券行业资讯!
重庆证券公司分支机构顾问式销售方法培训班举办通知
各会员单位:
为帮助证券经营机构推进经纪业务转型,交流实践经验,提升综合金融服务能力, 中国证券业协会与重庆市证券期货业协会定于2016年12月8日联合举办“顾问式销售方法及纠纷投诉调解处理培训班”。现将培训班相关事项通知如下:
一、培训对象
1、上午:辖区证券经营机构投资顾问
2、下午:辖区证券经营机构合规专员
二、培训内容安排
1、顾问式销售方法与实务(上午)
2、纠纷投诉调解处理(下午)
三、培训师资
国泰君安金融学院讲师张群芳女士、兴业证券上海天钥桥营业部总经理宋伟明先生。
四、培训时间和地点
时间:2016年12月8日
上午:顾问式销售方法与实务
下午:纠纷投诉调解处理
地点:重庆市渝中区双钢路1号翰文酒店(翰宴厅)
五、培训要求
(一)参加培训的学员请提前安排好工作,认真学习。
(二)证券行业从业人员参加本次培训6(上下午各3学时)学时将记入中国证券业协会后续职业培训信息库。
六、培训费用及报名方式
具体报名及缴费事宜请咨询重庆市证券期货业协会。
联系人: 李波
联系电话:63874693、89031599
中国证券业协会
重庆市证券期货业协会
2016年11月28日
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一、“杀价顾客”成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?
销售员：
××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)
二、“我要考虑一下”成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?
销售员：
××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?
三、“鲍威尔”成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?
销售员：
曾有人说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让国家损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?
假如你说“是”，那会如何?
假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗?
四、“不在预算内”成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?
销售员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?
五、“不景气”成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导...
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一、付意向
两个基本做法：
直接：用简短的语言，不转弯抹角;直接、坦诚说出;
假定：假设成交已是一个事实;如给你谈到一个什么价位?让房东见面谈等
两个要点：
自信：如何你在销售的过程中，与你的客户在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求付意向的权力;
让客户做出：给你的客户一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。
方法：
1、指明你选择的理由;
2、构想你要求客户付意向是使用的成熟问题，并说明你的理由。
二、克服障碍的关键是五个沟通技巧：
聆听——更多地了解障碍;
提问——澄清你的理解;
确认——确保你懂得真正障碍是什么;
观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍;
证实——表述障碍或说请你的推荐。
看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;
有三种特别情况的障碍：
看房时间短回答——跨过它，不要轻易回答;
客户觉得看房时间短，不要掩盖;要扩大房屋的优点，适合客户所需
大部分顾客欣赏诚实，“你才开始看房，没有对比就订了，我再给你推荐别的”;
烟雾弹——很频繁，客户提出的障碍可能掩盖了客户其它的更基本的障碍;
你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍;
必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解;
房屋缺点——“众口难调”
如何你觉得你的房源和服务将不能满足你客户的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力;
房屋缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，你手里还有别的房源可以推荐给他，我们公司拥有大量的房源。
如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。
三、客户为什么购买?
◎购买目的——什么是你客户希望达到的;
◎ 购买影响——影响你客户购买决定的因素。
购买目的：
典型的客户有两个购买目的：
◎ 因为他们有问题要解决：如，需要结婚，置换等
◎ 因为他们有一个需求，希望得到满足。
购买影响：
一些影响是理性的、直接的和客观的：
◎ 你的房源和专业的服务能满足客户的要求吗?
◎ 房屋的价格，客户可以接受吗?在客户的预算内吗?
◎ 客户需要的时候，房子可以...
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派单、电话销售、陌生拜访、广告、短信(微信)、转介绍，是培训行业熟知的六大展业方式。
很多同事在抱怨，派单没有用，电销没有用，这个没有用，那个没有用，我听了很无奈。
每天派1000张单页，坚持一个月肯定有效果;每天拨通200个电话进行销售，坚持一个月肯定有效果;
广告每天发20个，坚持一个月肯定有效果;微信每天加50个好友，坚持一个月肯定有效果;
很多展业方式只要有量变肯定会引发质变，如果没有效果就是量不够!如果六大展业方式都没有用，
同行的单是怎么来的?天上掉下来的吗?那中介的单是哪里来的呢?不都是电销打出来的吗?
那为什么你做不到呢?两个字：矫情!
以你的本事和资历：找不到比我们这个行业更快赚钱的了，找不到比我们这个行业赚钱更简单的了，
找不到比我们这个行业更朝阳了。我们的产品是什么?是人民币，
你连钱都卖不出去还能干什么呢?我们只是送钱给客户而已，还有比这更简单的工作吗?
有本事你去做保险行业做销售试试?有本事你去做传统行业做销售试试?
再看看你的团队经理，你们的门店经理，你们的老总，哪个不是从业务员一路走过来的呢?
难道我们还有我们绝招不成?其实我最讨厌讲大道理的，因为道理人人都懂。
我想说的是：在我们的经济没有达到一定程度之前，不要为了到底是活着重要还是生活更重要的问题纠结，
年纪轻轻就想要享受生活，那是富二代的事情。看看身边的同事，从事业务的家庭条件大部分都是普普通通的，
有相当一部分是亲戚朋友介绍进来的， 都想通过自己的努力来让自己的命运来个90度的转折，
进而改变自己的命运!如果命运是轻易就能改变， 社会上还会这么屌丝吗?
改变命运是需要付出辛勤的劳动，付出心血和汗水的!
【销售最大的敌人】
不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!
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