出国留学网专题频道销售的革命栏目，提供与销售的革命相关的所有资讯，希望我们所做的能让您感到满意！ 到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》
销售技巧是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，能让你在职业发展方面如虎添翼，出国留学网在这里为您整理销售技巧的相关文章《《销售的革命》与《挑战式销售》读书分享》，欢迎阅读。
在谈到销售的理论与方法时，我们不能不提到一个如今在西方和国内都如雷贯耳的名字：尼尔.雷克汉姆。老雷(业内对他的昵称)是英国的心理学家，他致力于销售领域的研究，代表作有《大客户销售策略》、《SPIN大订单销售》、《销售的革命》等。特别是他的SPIN销售模式，引领了顾问式销售理论与方法的潮流。当今西方的销售书籍，如果没有老雷的推荐，好像就会黯淡一些。
三石先后阅读了老雷的《SPIN》及《销售的革命》，其中对于销售理论与方法分阶段的思路非常清晰。老雷提到，销售发展的第一个标志性阶段是1910年左右，销售业务第一次从保险业的“销售与收费服务”的混合模式中独立出来。销售成为一个专业，从Sell & Do的混合模式，过渡到Sell和Do分离的阶段。这种分离使得保险销售的效率大大提升。
紧接着，EK斯特朗(E.K.Strong)在1925年的7月发表了《销售心理学》(The Psychology of Selling)一文，第一次从学术的角度系统的梳理了销售的技巧，如确立销售目标、提出基于提问的销售方法等，并且通过研究表明了销售能力可以通过学习和培训来提高。这改变了以往对于“销售能力是天生的”的这种刻板的认识，并促使销售培训成为一种新的职业。
1970年左右，随着二战后的经济的大发展，销售的模式变得更加复杂。以老雷的SPIN销售模型为代表的销售理论与方法引领了一个“顾问式销售”时代的到来。老雷通过长达12年的研究，调研了27个行业，35000个销售实例，总结得出了SPIN的销售模型，培训体系与方法。但值得讽刺的是，老雷的源自学院派的研究起初并没有被学术界重视，反倒是通过IBM等大公司的大规模引用引发了实业界对于SPIN顾问式销售理论与方法的追捧。
当时间进入90年代时，老雷进一步通过对企业客户采购类型的研究得出了三种典型的采购模式，即重视成本的内在式采购、重视价值的外在式采购和重视战略合作的战略价值式采购。对应的，老雷提出了分别对应上述采购模式的销售模式。交易型销售对应内在价值型客户，顾问型销售对应外在价值型客户，企业型销售对应战略型客户。
老雷同时提出了销售流程对于提高销售的效率和赢单率有着重大的作用。他建议企业跟据客户的采购类型设置对应的销售流程，流程的每一个环节都需要创造客户价值，而且流程也需要不断的调整以适应客户采购模式的变化。老雷尤其重视对客户采购模式的研究。销售方面的新书如果没有提到对客户采购模式的研究，都不会被老雷认可和推荐。
2000年以后，可能因为年龄的缘故，老雷没有再提出革命性的销售理论或方法，但在提携后辈方面做出了很多努力。马修.狄克逊和布伦特.亚当森的《挑战式销售》就是老雷特别推崇的一本销售理论的书籍。虽然老雷认为现在讲“挑战式销售”是第四次销售模式革命还为时尚早，但仍然难掩他对这套方法的溢美之词。
继老雷的SPIN销售模型之后，“挑战式销售”的方法也深深的震撼到了我，并对我近期的销售实践产生了很大的影响。特别是最近三石拿下的几个重要的项目，都深受“挑战式销售”的启发。当然，我们不能单纯的从“挑战”的字面意思去理解这套方法。挑战的含义...
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